Gute Fahrt mit neuem Filter

Autobahn A3, Richtung Frankfurt, Abfahrt Königswinter. Unzählige Lastwagen rasen im Sekundentakt vorbei. Genau das sind die neuen Kunden von Twintec, dessen Firmensitz 500 Meter Luftlinie von der Autobahn entfernt ist. Twintec produziert hier Rußpartikelfilter zum Nachrüsten. Doch in der Betriebshalle stehen keine Stanz - und Drehmaschinen. Twintec ist in erster Linie eine Denkfabrik. Finanzvorstand Markus Lorth:

"Alles was im Kopf erdacht wird, was an Applikationen entworfen wird, kommt aus unserem Haus. Darüber hinaus sind wir im technologisch anspruchsvollen Bereich der Beschichtung stark. Das ist ein spezialchemisches Verfahren. Das ist ebenfalls bei uns im Hause und all das was andere bessere können als wir, das haben wir outgesourcet."

Das bedeutet: Die noch unbehandelten wabenförmigen Katalysatoren kommen maßgeschneidert vom Vorlieferanten. Andere Unternehmen schweißen am Ende der Produktionskette die Rohre der Abgasanlage passgenau zusammen.

Dazwischen liegt Twintec in Königswinter. Hier wird der Katalysator beschichtet. Es riecht es nach Essigsäure. Die Arbeiter pressen mit einer Maschine eine milchige Chemikalie in den wabenförmigen Metallträger. Den Washcoat für die Beschichtung, erklärt Christian Schnürer, der mit seinen beiden Brüdern vor 13 Jahren Twintec gegründet hat.

"Der Washcoat wird über ein Dosiersystem in einen Träger eingepumpt. Damit die Kanäle nicht verstopfen wird ein Teil wieder mit Druckluft ausgeblasen. Das sieht relativ banal aus, ist aber Hightech. Das ist Spezialchemie. Dahinter stehen entsprechende Rezepturen und Feststoffgehalte. Das geht sehr ins Know-how."

Christian Schnürer gibt sich wortkarg. Nur selten lässt Twintec Besucher in die stark gesicherte Halle. Produktion und Rezeptur sind geheim. Der Markt ist klein, die Konkurrenten schlafen nicht. Mit viel Überredungskunst lässt sich der Manager wenigstens ein Detail entlocken. In der milchigen Flüssigkeit steckt vor allem das Edelmetall Platin. Ein Kilogramm

"kostet derzeit etwa 22.000 bis 23.000 Euro. In so einem Fass können einige Kilogramm drin sein."

150.000 nachrüstbare Rußfilter und Abgasanlagen für PKW hat Twintec 2007 verkauft. Der Jahresumsatz schoss um 70 Prozent in die Höhe auf gut 80 Millionen Euro. Doch dann kam der Rückschlag für den Marktführer. Ende 2007 räumten drei Wettbewerber ein, dass ihre Rußfilter weitgehend wirkungslos waren. Die Autofahrer reagierten verunsichert. Das Neugeschäft brach ein - auch beim Branchenprimus Twintec, obwohl er nachweislich hochwertige Dieselrußfilter baut.

"Wir befinden uns vor dem so genannten Synthesegasprüfstand. Wir können hier für neue Produkte reale Abgasströme simulieren und prüfen. Oder wir nehmen aus der Serienfertigung eine Stichprobe. Dann können wir sehen, welchen Schadstoffkonvertierung der Katalysator bringt."

Dennoch: Die Vertrauenskrise bei nachrüstbaren Dieselrußfiltern verhagelt Twintec die Bilanz. Finanzvorstand Markus Lorth

"2008 wird alles andere als ein schönes Jahr für uns. Es wird einen deutlichen Dämpfer geben."

Mit anderen Worten. Der Umsatz bricht um 60 Prozent ein! Doch Twintec hat seine Gegenstrategie schon entwickelt: Um ohne betriebsbedingte Kündigungen durch die Krise zu kommen, setzt Twintec auf den Rußfilter für Lastwagen. Anfang 2009 wird die Lkw-Maut erhöht. Spediteure, die ihre Lastwagen nachrüsten, fahren billiger.

"Denn wenn Sie sich anschauen, jedes dritte Fahrzeug auf deutschen Strassen ist mittlerweile ein ausländischer Lkw. Das sind die Tscheche, die Polen, die Niederländer. Die werden das Thema Maut nicht umgehen können. Und wenn sie auf deutschen Strassen fahren wollen, egal aus welcher Nation sie kommen, müssen sie etwas tun. Das gibt also eine Art Dominoeffekt."

Doch wie bei jedem Dominoeffekt muss der erste Stein von außen angestoßen werden. Die umweltfreundliche Technik verkauft sich nicht von allein.

"Mit dem reinen hehren Wunsch, dass es reine Umweltfreundlichkeit ist, die den Kunden in die Geschäfte treibt, ist es oftmals nicht getan. Also sind wir davon abhängig, dass Vater Staat in diesem Fall Incentivierung vorzieht."

Mit anderen Worten: Vater Staat muss Kaufanreize setzen, und für diesen politischen Rückenwind sorgt Twintec sicherheitshalber auch selbst: Twintec nimmt Einfluss auf die Politik. Dies sei auch legitim, sagt Markus Lorth. Die Russfilterhersteller hätten keinen eigenen Branchenverband. Twintec unterstützt deshalb 30 verschiedene Umwelt- und Gesundheitsorganisationen wie zum Beispiel die Deutsche Umwelthilfe. Im vergangen Jahr gab das Unternehmen für diese Form der Lobbyarbeit insgesamt einen sechsstelligen Betrag aus. Der kleine Mittelständler bohrt dicke Bretter. Denn in der Umweltpolitik reden viele Minister mit. Doch wer ist nun der wichtigste Ansprechpartner in Berlin? Der Umwelt-, der Verkehrs- oder gar der Finanzminister?

"Ich glaube das ist eine gute Kombination aus allem. Natürlich ist Hauptansprechpartner, wenn es um eine technische Lösung geht, immer das Umweltministerium. Glasklare Sache. Darüber hinaus ist es beim Lkw-Thema das Verkehrsministerium. Und dann haben Sie noch mit der Landespolitik zu tun. Die Finanzminister müssen der Finanzierung einer Förderung zustimmen - in diesem Fall die 16 Bundesländer. Und das ist in der Summe eine große Aufgabe, wenn man alle drei erst zur Schlacht tragen müsste. Aber wenn sie eine Lösung haben. Dann können sie der Politik zeigen, dass es Sinn macht, diese Maßnahme zu fördern."